高單價成交怎麼做？關鍵不在銷售話術，而在客戶來到你面前之前，就已經對你有興趣、有基本的信任。諮詢當下要做好三件事：開場先講清楚流程，也先說好最後會提案；不要跳過報價；客戶說太貴時，先談他不做會失去什麼，不是先打折
另外要知道，不成交才是正常的。我自己的諮詢有一半以上沒成交，但每一場都有學到東西
我是 E 哥，在 soPro 陪有專業的人把專業變成收入。我們會幫每個品牌的主理人做一份「從諮詢到成交」的架構，一共 13 步，再把每一步的內容和說法改成他自己品牌的版本。之後不管是不是他本人諮詢，團隊每個人都可以照這個架構完成一場諮詢。這篇不逐步拆那 13 步，而是整理其中最關鍵、新手最常卡住的幾個地方
目錄
高單價成交的關鍵是什麼？在客戶來之前，不在話術
高單價成交的關鍵，是客戶來諮詢的時候，大部分已經說服了自己。他對你的服務有興趣、對你有基本的信任，來只是想確認一件事：我現在卡住的地方，你到底能不能幫我，細節是什麼
當來的人已經準備好，你的角色就變了。你不再是一個一直推銷、一直賣東西的業務，而是一個提供價值和解決方案的人。成交會變得比較優雅，金額比較高，也不用追得那麼硬。有人把這種做法叫做顧問式成交
| 情境 | 做業務、一直推銷 | 提供價值和解決方案 |
|---|---|---|
| 開場 | 直接聊，對方不知道你接下來要幹嘛，防備心一直在 | 先講清楚這場會走過哪些流程，也說好最後會提案 |
| 報價 | 怕對方不需要、怕自己幫不了，跳過或講得很淡 | 開場就說好了，最後常常是對方先問「這個方案多少」 |
| 客戶說太貴 | 打折，或再多送一個東西 | 先談他不做會失去什麼，再談做了能得到什麼 |
| 心態 | 想從對方那邊賺到錢，所以很緊張 | 想把最好的給對方，所以坦然 |
| 沒成交 | 沮喪，覺得自己搞砸了 | 不成交是正常的，這場有沒有幫到他、我學到什麼 |
諮詢第一步要做什麼？開場先講清楚流程，也先說「最後我會提案」
諮詢的第一步，是在一開始就讓對方知道，這 30 分鐘或 40 分鐘你要帶他去哪裡、會走過哪些流程，而且最後你會提案。因為人會擔心、會防備，是因為不知道你接下來要幹嘛
你要預想，坐在你對面的人完全不認識你。這不是朋友聊天，他一定帶著防備心，在評估你到底有多少實力、到底會幹嘛，一開始很難真的敞開
可是諮詢要能成交，關鍵又是對方願意卸下心防。他卸下心防，才會跟你說真話；他跟你說真話，你才能針對他真正的需求和痛點，給他解決方式。到這一步，成交才會成立
開場要先講的三件事
- 這場諮詢大概多久，30 分鐘或 40 分鐘都好
- 這段時間會走過哪幾個流程，讓他可以預期接下來要做什麼
- 我了解完以後，看見什麼都會毫無保留地講，最後會提一個我覺得最適合你的方案
第三點最重要，也是新手最常漏掉的。說出這一句，等於在一開頭就告訴他：我等一下會賣你東西
他有了預備，知道等一下會有報價的環節，心防反而會卸下。你自己也在一開頭，就把最難、最害怕講的那句話講掉了。雙方的心態都預備好：這一場不是聊聊天而已，聊完要往一個解決方案走
我開場實際會說的話
我在開場會直接這樣講：
「我不知道你之前跟誰諮詢過，我都不管。今天我聽到什麼、看到什麼，都會跟你講，你覺得適合，就拿回去用。最後因為你來找我，我會跟你提案，但我不會亂提，我會提我聽完之後覺得最適合你、我們可以一起合作下去的方案。你覺得可以就報名，不行、不合作都沒關係，我還是會把我該看到、該講的，還有最後答應要給你的贈品給你，因為我希望你今天帶著價值走。你覺得 OK 嗎？」
這段話的目的有兩個：第一是卸下他的心防，第二是讓我自己更坦然。我很清楚，不管他有沒有買，我都把今天最好的給他
新手最常跳過哪一步？報價
新手最常跳過、最不敢提的一步，是報價。到了要談提案、金額、方案的時候，他們會直接跳過，或講得很淡。這樣不行，因為他如果沒有需要，就不會來到你面前
為什麼新手不敢報價：冒牌者心態
新手不敢報價，通常卡在兩個念頭：這個人真的需要我嗎？我真的能幫他嗎？
尤其對方填過問卷，或你事先查過他的背景，發現他很專業、經歷很漂亮，你就會想：這麼厲害的人，找我要幹嘛？我真的能幫他嗎？冒牌者心態就跑出來了
他主動來找你，就代表他需要
我會跟品牌說：你不用想這個。我們的漏斗，是讓對方主動來找你，不是你去跟他講一個他不需要的東西。一個人會自己來找你，代表他對你有期待，也覺得你可能可以幫他
他會來到你面前，是因為他現在遇到的挑戰還沒被解決。他過去試過的方法，不管是 Google、AI，還是找其他人，都沒有解決，他才會說：我想再跟你聊聊看
所以我會先關心他：你過去試了哪些方法？遇到什麼挑戰？他講完之後，我也會直接問：你的背景、專業、經歷這麼好，為什麼會找到我？我甚至會把「我擔心自己幫不了你」坦白講出來。他回答完為什麼還是決定來找你，這時候就是你的機會
他需要你的服務，也開始信任你，那就勇敢提案。如果聽完你確定你的方法真的可以幫到他，你就要幫他
因為開場已經說好了，最後報價會很自然，通常不是我主動說，而是他先問：「那這個方案大概多少費用？細節是什麼？」我就說：「好，那我把方案表打給你看。」報價之前，價格本身要怎麼訂，可以先看〈教練顧問如何定價〉
客戶說太貴怎麼回？先談不做會失去什麼，不是先打折
客戶說太貴，通常不是價格的問題。比起打折或加送，更有效的回法是讓他感受到：如果不投入，他會失去什麼原本就有的東西；投入之後，又可以得到什麼
這背後是一個心理學上的說法，叫做損失規避：比起想擁有一個新東西，人更害怕失去原本已經擁有的
「太貴」背後通常是兩件事
客戶說太貴，通常代表兩種情況：
- 他還不理解你提供的方案有什麼價值
- 他真的覺得自己現在付不起這筆錢
大部分人遇到客人嫌貴，第一個反應是：那我再打個折，或再多送你一個東西。可是讓他願意投入的關鍵，不在價格本身，而在他背後的感知價值，也就是他覺得值不值得付上這個代價，換到這個結果
用掃地機器人舉例：從失去的時間，帶到想要的畫面
我用一個實體商品舉例，比較好懂。假設你賣一台掃地機器人，客人覺得一萬塊太貴
我會問他：你會來問掃地機器人，是不是因為每週都要自己拿吸塵器吸地、自己清、自己倒灰塵，覺得好累？每次可能要花半小時到一小時，一個月就是兩到四個小時，而且很多角落你不一定進得去，還不一定吸得乾淨
這是事實：他不買，每個月還是要把這兩到四個小時，花在一件他不想做的事上。他買了，就能把這些時間買回來
接著再帶他去他嚮往的畫面：多出來的兩到四個小時，你可以追完最想看的那部劇，看一本你喜歡的書，或跟另一半好好相處一段時間。為了少花這一萬塊，卻讓自己一直付上這個代價，其實不值得
掃地機器人這個例子的順序是：先講他不做一定會失去什麼，再講做了可以得到什麼，最後回到他會失去的。這樣一層一層把價值堆回去，他就不會只盯著價格
放回專業服務：客戶不找你，要自己花多少時間摸索
放回我們做行銷的服務，也是一樣的邏輯。客戶不找我們，就得花自己的時間去碰、讓團隊去試，過程有很多實驗要驗證，最後還不一定拿得到結果；但時間一定已經先失去了
跟我們合作，這一段他都不用自己摸，過程中有問題隨時可以問。省下來的時間，可以拿去賺錢，也可以拿去做他真正想做的事
所以聽到太貴，不是急著降價，而是陪他把注意力從價格，轉到他會失去的和可以得到的。感知價值怎麼影響你的定價和漲價，可以延伸看〈自由工作者如何漲價〉
諮詢成交率卡在哪？卡在客戶來到你面前之前
諮詢成交率卡住，關鍵通常不在諮詢當下的銷售技巧，而在客戶來到你面前之前，有沒有一套流程先讓他認識你、對你有興趣、建立基本的信任
我們一直在談銷售和行銷的差別。如果前面沒有這一套流程，來的人不認識你的服務、不認識你這個人、也不知道你的價值，你在諮詢裡就只能一直推銷，每個人都在做業務
我自己也做過業務，但我不想一直做業務，同時又想賣高價。要同時做到這兩件事，就必須讓客戶先經過這樣的流程，再來到你面前
如果你還沒有這套流程，可以從最小的版本開始：一頁式提案頁、問卷、30 分鐘迷你訪談，做法整理在〈第一個客戶怎麼找〉
諮詢沒成交，是搞砸了嗎？沒有得到，就是學到
諮詢沒成交，不代表你搞砸了。不成交叫正常，成交叫反常。我自己的諮詢，沒成交的比例有一半以上，但每一場我都有學到東西，所以我不覺得哪一場是搞砸的
以前我也會沮喪：我今天表現得還不錯，為什麼他不買？現在我每一場還是相信今天會成交，但我不擔心他最後有沒有買，只問自己今天有沒有把該講的都跟他分享。他因為這場諮詢得到幫助，這場就有價值；我在這場看見以前看不到的地方，這場也有價值
成交跟設備、環境沒有太大關係
很多人對諮詢成交，尤其線上成交，有一個卡點：覺得所有東西都要很完善，要有好的架構、好的攝影機、好的麥克風，才有辦法成交
做好準備是對的，那是我們的責任，這些東西也能加分。可是我在很多次諮詢裡學到一件最關鍵的事：每一次成交，跟我在什麼地方、用什麼裝置、看起來狀態怎麼樣，都沒有太大關係
我去台東旅居 12 天的時候，就是在一個充滿蒼蠅的環境裡諮詢，旁邊有人在講話，也可能有小孩在旁邊干擾。那一場下來我學到，原來這樣也可以成交。這讓我之後的每一場都更有底氣：我不用等到什麼都完美，才能站在客戶面前
真正幫助你成交的，是你在那個當下，能不能專注地聽，聽出他真正的需要，最後為他提出一個真正適合他的方案。做到這樣就夠了
想著「賺」會緊張，想著「給」會坦然
以前做業務的時候，有人跟我說諮詢、成交的出發點都是愛，我覺得那是屁，諮詢成交就是為了錢
為了賺錢，本身沒有錯。可是當你只想著賺對方的錢，你會很緊張，因為你想從他那邊得到，而他要不要買，你沒辦法掌控，也沒辦法強迫
當我的心態是「我要給你」，就不一樣了。我知道你卡住了、找不到更好的方式，才會來到我面前，那我怎麼可以不把我判斷對你更好的方法、工具、做法跟你講？我一定要講
所以他最後有沒有報名，我都會把我精心整理的 TOWS 報告（用優勢、劣勢、機會、威脅四個角度，幫他看清自己的生意）送給他，讓他用更高的角度，看見自己的生意下一步可以怎麼做、不要做什麼。就算他沒有買，我還是會邀請他：如果今天的諮詢對你有幫助，願意幫我分享你的心得嗎？最近諮詢的幾位，都回饋了見證給我
其中兩位的回饋，我整理在下面：
Meya Huang｜做韓國飾品批發，每個月親自去韓國選品，做了 20 年
（LINE 對話截圖，經本人同意公開）
巫奉約老師｜培育認知提升教練，帶身腦齡活班
（LINE 對話截圖，經本人同意公開）
不用裝懂，也能幫到比你厲害的專家
我們為品牌設計的這套諮詢流程，有一個很棒的地方：諮詢的人不用裝作什麼都懂
這跟教練對話很像。就算我不了解你正在經歷什麼，也有可能在對話中為你帶來改變，因為我不需要懂你的專業，只要知道怎麼同理你、怎麼提問你，你自己會找到答案
我們常講定位是核心，可是很多時候，定位是客戶自己聊出來的。他聊著聊著發現：對，這群人就是我想幫的，這是我可以提供他們的方法。我沒有幫他們做任何決定，那些都是他本來就有的，只是被挖出來、重新整理
不知道，就是知道的開始。我在諮詢這些頭銜比我多的專家時，就是帶著這個心態：就算不理解你的專業，我也可以幫到你
常見問題 FAQ
Q1:高單價成交的關鍵是什麼？
高單價成交的關鍵，是客戶來諮詢之前就已經對你有興趣、有基本的信任，而不是諮詢當下的話術。有了前面的流程，你在諮詢裡就不用一直推銷，只要聽清楚他的需要，提一個真的適合他的方案
Q2:客戶說太貴怎麼回？
客戶說太貴，先不要急著打折或加送，而是陪他看見：不投入的話，他會繼續失去什麼，例如每個月還是要花在他不想做的事上的時間；投入之後，又能換到什麼。太貴通常不是價格問題，而是他還沒感受到這個方案的價值，或真的覺得自己現在付不起
Q3:諮詢什麼時候報價比較好？
報價放在諮詢最後，但要在開場就先說好「最後我會提一個最適合你的方案」。雙方都有預備，到最後常常是對方主動問價格，報價就會很自然；新手最常犯的錯，是到了最後跳過報價，或講得很淡
Q4:免費諮詢沒成交，算失敗嗎？
免費諮詢沒成交，不算失敗。不成交是正常的，只要對方因為這場諮詢得到幫助，或你從這場看見以前看不到的地方，這場就有價值。沒有得到，就是學到
謝謝你看到這裡，如果這篇對你有幫助，轉發給也在諮詢、卻還不太敢報價的朋友
註冊 S級專家升級計畫之後，每週都會收到我寫的電子報，分享我們自己創業路上的真實經驗，以及我當週的觀察與提醒
如果你有一個專業，想做高單價成交，卻不知道諮詢該怎麼談，可以預約一次諮詢，不用付費，我們一起看看你卡在哪
延伸閱讀
soPro 每月只接固定家數的 S 級專家合作，想聊聊你的狀況，預約一次一對一諮詢 (每月限3名)：
(點此觀索取實戰影片)
祝 平安順心，
E 哥
