專家定位怎麼做？一句話說清楚你幫誰解決什麼
專家定位，就是用一句話讓對的人知道：你幫誰解決什麼問題、帶來什麼轉變。這句話裡一定要有「特定的人、特定的問題、特定的轉變」，少了任何一個，客戶就認不出你。檢查方法也不難：把這句話拿給不認識你的人看，他能複述七到八成，你的定位大約就有七、八十分。
很多有專業的人賺不到錢，不是專業不夠，是定位沒有定在市場需要的地方。這篇用實際的檢查方法，帶你看自己的定位到底清不清楚。
專家定位是什麼？一句話要包含三件事
專家定位的核心，不是頭銜，是一句客戶一聽就懂的話。這句話必須同時包含：
| 要素 | 問自己 | 少了會怎樣 |
| 特定的人 | 我幫的是哪一群人？ | 什麼人都能買，等於沒人覺得是為他而做 |
| 特定的問題 | 他現在最急迫要解決的是什麼？ | 講的全是自己的功能，客戶覺得與我無關 |
| 特定的轉變 | 他拿到之後，會有什麼不一樣？ | 客戶看不到結果，不知道為什麼要選你 |
如果你自己沒辦法很直覺地把這句話講出來，代表定位還不夠清楚，客戶就更沒辦法快速判斷你是不是能幫到他的人。
定位要精準到什麼程度？目標是你設定的那一群人一看到，就覺得「你就是茫茫大海中唯一的選擇」，至少是唯二。在大家速度都很快、競爭很激烈的網路上，這樣才有機會抓住別人的眼球。
最常見的 3 個定位誤解
把定位寫成官方介紹
很多人的定位停在「我是某某領域專家，擁有多少年經驗」。這是自我介紹，不是定位。客戶不買頭銜，客戶買的是「這個人能不能解決我現在的問題」。
站在自己的立場講功能與規格
這是最常見的一種。介紹商品或服務時，講的都是「我覺得它哪裡很棒」，但那不一定是客戶現在最需要的。
蘋果的經典例子是，當年大家聽音樂還在用 CD 隨身聽，一張頂多十首歌，蘋果推出 iPod 時沒有講記憶體和規格，只說「一千首歌帶著走」。他解決的是客戶最大的痛點：沒辦法把很多歌帶在身上。客戶永遠在買的是「你能不能解決我現在的問題」。這個觀點也能延伸到 [AI 時代專家的價值]，能被留下來的，是幫客戶解決問題的人。
只定在「自己做起來快樂」的地方
有些人的定位，只定在自己覺得很專業、做起來很開心的地方，卻不是市場有需求的地方。差異化不是做得跟別人不一樣就好，它還必須跟市場需要連在一起。
最經典的比喻是：在保時捷上放一隻 Hello Kitty。你覺得多了差異化，授權費還要三千塊，但會買保時捷的人要的是跑車的帥，Hello Kitty 對他沒有任何價值。你多花錢，市場卻說：我根本不需要這個。
怎麼檢查定位夠不夠清楚？
我自己最早做定位練習時，用的是這個免費測試：
1. 把你的一句話定位寫出來
2. 找一個平常不常有交集、不認識你在做什麼的人（越陌生越好）
3. 用這句話問他：你覺得我在做什麼？提供什麼服務？傳遞的價值是什麼？
4. 如果他能清楚複述七到八成，你的定位就已經有七、八十分
如果你沒有陌生人可以問，也不好意思問，還有一個要花錢的版本：做問卷或預購測試。我稱為MVO，最小可行提案，很多線上課程在錄課前，會先把「這門課幫誰、解決什麼問題、達成什麼目標」寫清楚，用問卷或募資驗證。實體商品常見的做法還會順便問價格區間，了解有多少人願意為這個定位付多少代價。
如果你賣的是高價的專業服務，驗證時要注意一件事：客戶對你要做什麼還不夠理解時，不要先把價格亮出來。一旦價格先出現，對方在不理解的情況下，很容易用「太貴了」把門關上，你連對話的機會都沒有。價格怎麼設計，可以延伸看 [自由工作者如何漲價]。
先定位自己，再定位市場
定位其實有兩層：定位自己，和定位市場。
多數人只聽到市場那層（可參考 [大多數人都把順序搞反了]），但順序是先定位自己：你是誰、有什麼專業、想活出什麼樣的生活樣貌與節奏。接著才是把你能給的價值，放進市場需要的位置裡。你不清楚自己是誰、能做什麼，不可能在市場上賣得好。
舉一個實際例子（匿名）：有一位營養師，累積約 20 年經驗，協助超過 500 位需要透過營養改善健康的人，並帶領 6 位營養師團隊。他的定位，是先從這個「人」出發，再延伸到市場：幫剛考到證照的營養師，解決學習專業與開發市場的問題。因為是先定位好個人，才能把市場定位好，他的提案才有獨一無二的訴求。
定位不清，為什麼是一人公司最大的隱形成本？
一人公司最容易被忽略的成本，是精力。錢看得到，帳單上有數字；精力不會出現在任何報表。定位不清楚時，這個成本會用兩種方式放大：
什麼案子都接
沒有把主要要服務的對象定義好，看到這邊有案子就接，那邊有案子也接。精力有上限，案子沒有。定位清楚的人，會一眼認出誰才是自己的客戶。
不知道哪些資源能用
就像你想買某款車，就會突然到處看到那款車，定位清楚時，你會更快認出你需要的工具與機會。我們直接買下一套成熟的 AI架站系統，就是因為一直聚焦在「怎麼讓每個人更容易架設網站」，不要卡在技術這裡，一看到就知道這是我要的。
關於一人公司其他的隱形成本，可以參考 [一人公司的 3 個隱形成本]
定位可以改嗎？
可以，而且市場一直在變，定位本來就不會永遠不變。
soPro 的商品定位，至少動過四次：一開始是一對一陪跑，後來做線上課，現在走向代操，賣的是結果。每一次調整，都是回到市場的需要重新對焦。
不過要小心一件事：定位可以因為市場而調整，但不要因為「看到什麼就被吸過去」而搖擺。每次覺得需要調整時，先問自己，這是市場真的在說話，還是我一時被別的機會吸引？如果兩件事你都想做，也可以排優先順序，第二件事每天撥一點時間就好，不必推得那麼急。若你正在考慮從接案走向顧問型態，也可以看 [從接案到顧問]。
常見問題 FAQ
Ｑ1:專家定位是什麼？
專家定位是用一句話說明你幫哪一群特定的人，解決什麼特定的問題，帶來什麼特定的轉變。少了其中任何一個，客戶就難以認出你。
Q2:個人品牌定位怎麼寫成一句話？
先寫出你的人、他的問題、他拿到後的轉變，再把這三件事組成一句話。寫完後，拿給不認識你的人看，確認他是否理解。白話就是：我在什麼領域，透過什麼特定的方法，幫助那一群特定的人，解決那一些特定的問題，和達成那一些特定的渴望和轉變
Q3:怎麼知道自己的定位夠不夠清楚？
把定位拿給不認識你的人看，如果他能複述七到八成，代表已經有七、八十分。也可以用問卷或預購測試，驗證有沒有人願意為這個定位付費。
Q4:定位可以改嗎？
可以。市場會變，定位也會跟著調整，但調整的理由應該是市場的需要，而不是一時被別的機會吸引。
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延伸閱讀
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祝 平安順心，
E 哥
